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Una base de conocimientos: la herramienta de habilitación de ventas que su empresa necesita

A sólida base de conocimientos le dice a sus clientes, su industria y los motores de búsqueda que usted es una autoridad en su campo. También es especialmente útil en lo que respecta a la habilitación de ventas. Si bien puede llevar mucho tiempo, compilar un artículo de la base de conocimientos sobre un tema relacionado con el producto o servicio que ofrece le permite a su equipo de ventas hacer su trabajo de manera más eficiente. Y cuando su equipo de ventas está habilitado, obtiene más tratos más allá de la línea de meta, lo que a su vez beneficia a toda su organización.

¿Aún no estás convencido de que valga la pena el esfuerzo? Siga leyendo para obtener más información sobre lo que constituye una base de conocimientos eficaz, cómo puede ayudar a sus clientes potenciales y a su equipo de ventas.

4 factores de una sólida base de conocimientos

La razón por la que se requiere mucho tiempo para crear una base de conocimientos impulsada por la conversión es porque tiene que ser integral si va a tener un impacto. También tiene que ser fácil de encontrar para los prospectos.

Como una forma de informar su estrategia de base de conocimiento, considérelo como un lugar en su sitio donde los prospectos pueden ir para obtener respuestas a las preguntas que normalmente se comunicarían con su equipo de ventas. Similar a una página de preguntas frecuentes pero más amplia y con un poco más de profundidad. La base debe incluir suficiente información para guiar a los prospectos a la siguiente etapa del embudo. No es un reemplazo de otros materiales de marketing y ventas, sino un complemento.

Para asegurarse de que su base de conocimientos alcance las marcas correctas, asegúrese de que:

  • es informativo
  • Cubre mucho terreno
  • Toca varias áreas dentro de su servicio u oferta de productos
  • Se puede encontrar fácilmente en su sitio, idealmente dentro de su propia área designada

Obviamente, es muy importante construir correctamente su base de conocimientos. A continuación, entraremos en detalles.

Cómo una base de conocimiento ayuda a los prospectos

Para ser útil como herramienta de habilitación de ventas, su base de conocimientos debe beneficiar a sus prospectos de alguna manera directamente. Y lo hace desde el principio, sirviendo como un lugar confiable donde los prospectos pueden acudir cuando necesitan obtener información relacionada con temas específicos rápidamente.

Tener este recurso significa que su audiencia no tiene que esperar por una comunicación directa cuando tiene una pregunta. En lugar de esperar por atención al cliente o un administrador de cuentas, los prospectos pueden simplemente leer uno de los muchos recursos disponibles para ellos y decidir cómo quieren proceder a partir de ahí. El resultado son prospectos mejor educados, mejor calificados y una herramienta que beneficia tanto a las ventas como al marketing.

Cómo una base de conocimientos ayuda a su equipo de ventas

Los profesionales de ventas están ocupados y, a menudo, hacen malabarismos con muchos prospectos y muchas necesidades de prospectos a la vez. Y así como su base de conocimientos sirve como una ventanilla única para que los prospectos obtengan respuestas a sus preguntas, también es un recurso que su equipo de ventas puede usar para hacer lo mismo. Hacer referencia a una base de conocimientos integral y/o enviarla al cliente potencial suele ser mucho más valioso que simplemente enviar piezas singulares de contenido.

Simplificar para su equipo de ventas el uso del contenido que está creando es crucial, ya que de lo contrario, solo le enviarán mensajes todo el día, preguntándole si sabe dónde está el contenido que están buscando. Una base de conocimientos elimina las conjeturas al seleccionar contenido para las necesidades específicas de los clientes potenciales, lo que permite que su equipo de ventas obtenga rápidamente lo que necesita cuando lo necesita. Y dado que una base de conocimiento se divide en secciones según la categoría, un representante no tiene que esforzarse mucho para obtener contenido personalizado que apunte a objetivos únicos.

Una base de conocimiento también ayuda a su equipo de ventas a volver a comprometerse cuando sea necesario al proporcionar muchas opciones para una base de contacto rápida con un cliente potencial inactivo. Si un representante no ha tenido noticias de un cliente potencial en particular por un tiempo, simplemente puede extraer un fragmento de contenido de la base de conocimientos y usarlo para retomar la conversación donde la dejó.

¿Su base de conocimientos está dando en el blanco?

Como con la mayoría de las cosas en marketing, nunca está de más dar un paso atrás y volver a evaluar su base de conocimientos existente. Aquí hay una descripción general rápida que puede usar para impulsar su estrategia y asegurarse de que su base de conocimientos tenga un impacto:

  • Asegúrese de que todos los artículos se relacionen con un tema pilar
  • Mantenga los títulos simples y directos
  • Mantenga el contenido breve y conciso; si necesita elaborar, cree un artículo de blog sobre el tema y enlace a él
  • Agrega imágenes y videos, y no olvides incluir todas las etiquetas relevantes y el texto alternativo.
  • Publique artículos de otros miembros de su equipo de marketing y ventas para obtener otro par de ojos en la página y asegurarse de que no haya lagunas informativas obvias.

Dedique tiempo ahora a su base de conocimientos y verá muchos beneficios más adelante. Y, como siempre, vuelva a consultar periódicamente para asegurarse de que sigue funcionando como usted desea.

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