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Pasos para un proceso de marketing y ventas colaborativo y fluido

Piense en sus equipos de ventas y marketing como mediocampistas y atacantes en un equipo de fútbol. Para que el equipo marque goles deben pasar dos cosas. En primer lugar, los jugadores deben rendir al máximo de sus capacidades y, en segundo lugar, deben trabajar como una unidad. El juego de equipo desarticulado arruina el desempeño del equipo.

La historia es la misma con su empresa. Si sus equipos de ventas y marketing no están alineados, no alcanzará los objetivos de ventas e ingresos. Sin embargo, alinear las ventas y el marketing es más fácil decirlo que hacerlo. Es el tercer mayor desafío; después de la generación y conversión de prospectos.

En este artículo, le mostraremos cómo establecer un proceso colaborativo de ventas y marketing.

Por qué las ventas y el marketing deben trabajar en estrecha colaboración

La alineación de los equipos de ventas y marketing debería ser una obviedad para cualquier empresa con visión de futuro.

Piénselo de esta manera: el equipo de marketing genera demanda para su producto. El equipo de ventas convierte esa demanda en negocio.

Al trabajar en estrecha colaboración, ambos equipos agilizan todo el proceso de ventas, eliminando los obstáculos que conducen a la pérdida de tratos. Según las estadísticas, las empresas con equipos de marketing y ventas altamente alineados crecen un 19% más rápido y son un 15% más rentables.

Cómo los equipos de ventas y marketing simplifican el trabajo de los demás

El equipo de ventas está en contacto directo con sus clientes y prospectos. Tienen información de primera mano sobre las necesidades, los puntos débiles, los intereses y las preferencias de su cliente arquetípico. Además, su equipo de ventas conoce las soluciones que esperan los clientes.

Imagínese si el equipo de marketing tuviera esta información. El marketing podría crear contenido y campañas dirigidas que resonaran mejor con los clientes. ¿El resultado? Mayor generación de leads.

Eso no es todo: el equipo de ventas tiene todos los detalles esenciales sobre lo que sucede antes del cierre del trato que los equipos de marketing no conocen. Por ejemplo, tienen información sobre qué fuentes ofrecen tasas de cierre más altas. Parte de esta información puede ayudar a los especialistas en marketing a mejorar la calificación de los clientes potenciales.

Más allá de atraer clientes potenciales, el equipo de marketing debe educar y nutrir a los clientes potenciales antes de pasarlos a ventas. Además de eso, publican contenido al que las ventas pueden referirse y compartir al convertir clientes potenciales.

Además, el marketing atrae continuamente a los clientes para que aprendan más sobre ellos. Saben cuándo cambian las preferencias, los intereses y las necesidades de los clientes. Esta información, junto con la información competitiva del equipo de marketing, ayuda a las ventas a sugerir las soluciones más adecuadas para los clientes.

Pasos para un proceso colaborativo de ventas y marketing

Uno de los mayores errores que puede cometer su empresa es descuidar la unión de estos dos departamentos cruciales de alguna manera. Estos son los pasos a seguir que alinearán a sus equipos de ventas y marketing:

1. Defina su público objetivo

Los equipos de ventas y marketing definen su público objetivo en diferentes niveles. Es probable que sus equipos de marketing desarrollen personajes: perfiles ficticios de sus clientes ideales basados ​​en datos de investigación. El equipo de ventas define a sus clientes basándose en experiencias del mundo real.

Lo primero que debe hacer al crear un proceso colaborativo es que los dos equipos se conformen con una definición de su público objetivo. Obtenga el punto de vista de cada departamento y armonice los detalles para obtener una visión holística del cliente.

2. Mapee todo el viaje del cliente

Una vez que los equipos están en la misma página, el siguiente paso es trazar juntos el recorrido del cliente.

Comience con lo que cada equipo sabe. El equipo de marketing tiene información sobre el viaje del comprador desde el primer contacto hasta el momento en que ingresa al embudo de clientes potenciales. El equipo de ventas tiene detalles sobre el viaje desde la crianza hasta el cierre del trato.

Combine esta información y perfeccione el proceso cuando sea necesario para generar un ciclo de vida de cliente único. Tenga en cuenta que el viaje del cliente no se detiene con las compras del cliente. Más bien, debe ser un proceso continuo que haga que los clientes regresen.

3. Delegue deberes y establezca metas

Ahora, tiene un ciclo de vida del cliente delineado; pero ¿cómo haces que la pelota se mueva? La respuesta es delegar roles y deberes.

Divida el viaje del cliente en etapas como conocimiento, consideración, compra, retención y promoción. Defina qué equipo está a cargo de qué etapa y cómo hacer las cosas en cada una de las etapas. Asigne las tareas a los miembros respectivos del equipo para obtener el mejor modelo práctico.

Deberá medir el rendimiento, y eso significa establecer objetivos y estipular los indicadores clave de rendimiento (KPI). Dado que desea que los equipos trabajen en colaboración, es prudente establecer objetivos compartidos, como aumentar el tamaño del acuerdo o aumentar la cantidad de ventas, por ejemplo.

Algunos KPI para rastrear incluyen:

  • Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
  • Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
  • Costo por cliente potencial
  • Costo por adquisición de clientes
  • Proporción de oportunidad de ganar
  • ROI de marketing
  • Los ingresos por ventas

4. Desarrollar un Plan de Acción Integrado

Tomemos nuestro ejemplo anterior y supongamos que el objetivo compartido del equipo es aumentar el tamaño del trato. El siguiente paso es averiguar cómo ambos equipos trabajarán juntos para lograr ese objetivo.

Como sabe, para aumentar el tamaño de la negociación, debe vender valor y articular su ventaja competitiva. Este tema debe impregnar todo el recorrido del cliente. El equipo de marketing tendrá esto en cuenta al crear contenido y demostrar cómo su producto resuelve los problemas de los clientes.

Los equipos de ventas también deberán idear una estrategia de negociación basada en el valor. La estrategia debe hacer referencia al valor ya establecido por el equipo de marketing al comienzo del recorrido del cliente.

Existe una verdadera colaboración interfuncional cuando ambos equipos trabajan perfectamente sincronizados. Al igual que un equipo deportivo, los equipos deben realizar jugadas integradas y coordinar el proceso con reuniones regulares. Para garantizar que este proceso avance de la mejor manera posible, documéntelo en un documento oficial del plan de marketing. Esto le dará a su equipo algo a lo que referirse, y puede actualizarlo según sea necesario.

5. Mida el rendimiento y optimice sobre la marcha

Una vez que el proceso integrado esté en funcionamiento, deberá medir el progreso.

Si desea aumentar el tamaño del acuerdo a $ 25k en un año, tómese un tiempo después de tres meses para medir dónde se encuentra. Tenga en cuenta lo que funciona y lo que no funciona para determinar dónde duplicar sus esfuerzos. Además, fomente la retroalimentación y establezca informes de circuito cerrado.

Por ejemplo, cuando alcance su objetivo de tamaño de trato, es hora de que ambos equipos compartan sus resultados. ¿Qué hizo cada equipo que condujo al logro? ¿Dónde tropezaron los equipos? Compartir resultados ayuda a los equipos a aprender unos de otros y es fundamental para optimizar su estrategia de colaboración.

6. Utilice software de automatización de marketing

Tener un software de automatización de marketing que ambos equipos usen para ayudarlo a rastrear el progreso que están haciendo sus clientes potenciales es invaluable para la alineación del equipo. El software de automatización de marketing puede ayudarlo a realizar un seguimiento de la actividad en el sitio de un cliente potencial, así como a crear formas de capturar su información para que su equipo de marketing pueda inscribirlo en campañas de goteo que tengan más sentido para él. Obtenga un software de automatización con un CRM incorporado para que su equipo de ventas pueda conocer mejor a cada cliente potencial e identificar oportunidades para convertirlos. ¡Consulte los planes de software de BenchmarkONE (incluso tenemos un plan gratuito) y comience hoy mismo!

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