Cómo construir una campaña efectiva de goteo de correo electrónico

Campañas de goteo son uno de los tipos de correos electrónicos que debe enviar y son cruciales para educar, nutrir y convertir a sus prospectos. Son el jugador estrella en su juego general de marketing y ventas, por lo que ensamblarlos debe hacerse con mucho pensamiento, cuidado y estrategia. También necesita una comprensión firme de lo que hace funcionar a sus prospectos para que pueda llene sus campañas con contenido dirigido y el mensaje correcto, que los moverá a través del embudo de manera más fluida.

Las campañas de goteo tienen la molesta costumbre de parecer una estrategia muy confusa, con muchas partes móviles y factores que, en última instancia, determinan su éxito. Si bien es cierto que hay mucho en ellos, en realidad son un gran ahorro de tiempoy juntarlos no tiene por qué ser un dolor de cabeza.

Cubriremos todos los conceptos básicos que necesita saber sobre las campañas de goteo, incluidos los beneficios que ofrecen a su estrategia de marketing y cómo armarlos de manera efectiva. Así que no tomes el Excedrin todavía.

¿Qué es una campaña de goteo?

Una campaña de goteo es una forma de automatización de marketing en la que envía a los clientes actuales y potenciales una serie de «goteos» de correos electrónicos en intervalos de tiempo específicos en función de sus acciones y cambios de estado durante el ciclo de ventas.

Como está automatizado, no tiene que mover un dedo para enviar correos electrónicos individuales. En su lugar, puede preprogramar los disparadores, las condiciones y las acciones que el software de marketing por correo electrónico debe usar para decidir cuándo enviar qué correo electrónico.

disparadores son los eventos predeterminados que ponen en marcha la campaña de goteo. Algunos de los desencadenantes comunes de la campaña de goteo incluyen:

• Un cliente abandonando el carrito de la compra.
• Un cliente potencial que abandona su sitio web sin realizar ninguna acción, por ejemplo, suscribirse o comprar
• Un cliente que se suscribe a su newsletter
• Un prospecto creando una cuenta en tu tienda en línea

Además de eso, las campañas de goteo utilizan condiciones para iniciar una acción de compromiso. Una condición es una regla preconfigurada que determina cuándo enviar un correo electrónico. Una condición es algo como:

• Envío de un correo electrónico de confirmación cuando un cliente completa una compra.
• Enviar un correo electrónico de bienvenida una vez que un cliente se suscriba a un boletín informativo
• Esperar un número específico de días antes de enviar un correo electrónico de abandono del carrito

Comportamiento refiérase a los componentes reales del compromiso que crean la conexión entre su marca y los clientes. Los correos electrónicos son las acciones típicas en una campaña de marketing por goteo (lo cual tiene sentido porque el correo electrónico tiene un ROI de 3600%E1EW32).

Sin embargo, dependiendo de su estrategia de marketing por goteo, puede incluir otras acciones como mensajes SMS, notificaciones automáticas o mensajes directos en redes sociales.

¿Por qué es útil una campaña de goteo?

Una campaña de goteo automatiza las cadencias de correo electrónico y los flujos de trabajo para brindar a los prospectos la mayor cantidad de información posible para tomar una decisión de compra. Le permite generar y profundizar la confianza con los clientes porque puede enviar correos electrónicos personalizados. Hacerlo ayuda a capturar clientes potenciales y convertirlos en compradores.

Las campañas de goteo están automatizadas, lo que significa que las acciones se llevan a cabo en piloto automático. Usted configura el software de automatización de correo electrónico y lo deja para impulsar a los clientes potenciales hacia la conversión sin problemas. Esto le ahorra una buena cantidad de tiempo que puede dedicar a otras actividades vitales.

Además, reduce el coste de adquisición por cliente. La serie de correos electrónicos está automatizada y activada por el comportamiento del usuario: los prospectos se mueven a lo largo de la canalización de prospectos sin necesidad de ventas manuales o 1 a 1. Como resultado, reduce la carga de trabajo y obtiene clientes potenciales más calificados (las marcas que usan el marketing por goteo ven un 451% de aumento en clientes potenciales calificados).

Además, las campañas de goteo pueden reducir la irritación de los prospectos. Sin una campaña de goteo, tendría que llamar en frío o enviar un correo electrónico a sus prospectos. Bombardear a los prospectos con correos electrónicos de ventas inoportunos puede no ser del agrado de una parte de sus prospectos; pueden marcarte como spam. Con las campañas de goteo, puede nutrir suavemente la relación mientras consideran su propuesta de marca y avanzan hacia una decisión de compra.

Los beneficios de una campaña de goteo de correo electrónico

Cuando se trata de marketing, cada minuto importa y cada estrategia tiene que cumplir. Entonces, analicemos un poco las razones beneficiosas para invertir tiempo y recursos en campañas de goteo.

1. Contenido personalizado

Los correos electrónicos personalizados dan como resultado tasas de transacción que son 6 veces más alto que los correos electrónicos no personalizados. El objetivo de las campañas de goteo es ofrecer a su audiencia un flujo constante de puntos de contacto, llenos de contenido personalizado en función de lo que necesitan y dónde se encuentran en el viaje del comprador. Cada correo electrónico dentro de una campaña de goteo funciona entre sí, ofreciendo un poco de contenido cada vez que está destinado a ayudar a resolver un problema que tiene su cliente potencial.

2. Progreso constante

Las campañas de goteo no están diseñadas para impulsar clientes potenciales a través del embudo más rápido de lo habitual. En cambio, los guían a un ritmo constante, ayudándolos gradualmente a estar más informados y acercándolos a una decisión. Como mencioné en el punto anterior, cada correo electrónico está destinado a funcionar con el enviado anteriormente. Están diseñados para ayudarlo a crear una progresión constante para sus prospectos, informándoles cada vez más con cada correo electrónico y, por lo tanto, moviéndolos a través del embudo a un ritmo controlado con el que se sientan cómodos.

3. Clientes potenciales más inteligentes

Una perspectiva educada es una mejor perspectiva. Con las campañas de goteo, está brindando educación continua a sus clientes potenciales, demostrando su valía y generando confianza. El resultado es un cliente potencial bien informado, y todos sabemos que un cliente potencial bien informado crea una relación sólida y duradera con el cliente.

Bien, ahora es el momento de empezar. Ingresar: automatización de correo electrónico software, por supuesto. Cuando se combina con un CRM eficazla plataforma de automatización adecuada puede ayudarlo a rastrear y analizar sus prospectos para determinar dónde se encuentran en el viaje del comprador y segmenta tus listas para su campaña de goteo. También le permitirá armar la campaña de goteo y automatizarla para facilitar la comercialización.

¿Cuándo debería usar una campaña de goteo?

Algunas de las instancias para usar una campaña de goteo incluyen:

1. Nutrir prospectos fríos

Una campaña de goteo es similar a un asistente siempre presente para su programa de conversión de clientes potenciales. Garantiza que los prospectos obtengan la información correcta en el momento oportuno y en la fase de su ciclo de compra. La captura y el fomento de clientes potenciales es el uso principal de las campañas de goteo.

Por ejemplo, si vende software y un cliente potencial descarga parte de su contenido, puede enviar una serie de correos electrónicos con consejos adicionales, las funciones que necesita y las promociones de productos actuales disponibles.

2. Incorporación de clientes

Además, puede utilizar una campaña de goteo para agilizar el éxito inicial del cliente. Supongamos que tiene una aplicación de gestión de inventario. Cuando los nuevos usuarios se registran, puede guiarlos hasta que puedan usar la aplicación por su cuenta.

Esto podría significar enviarles una serie de correos electrónicos para mostrarles cómo configurar sus cuentas, conocer las capacidades de su producto y obtener valor de cada función. La serie puede incluir preguntas frecuentes, tutoriales y guías prácticas que se activan cuando se alcanza un hito predeterminado.

3. Up Selling y Cross Selling

También puede extender su campaña de goteo más allá de la conversión. Por ejemplo, cuando un cliente compra un par de zapatos, puede enviarle un correo electrónico de agradecimiento e incluir promociones para los kits de cuidado del calzado que funcionan bien con el zapato que compró.

Cómo crear una campaña de goteo de correo electrónico

Armar una campaña de goteo es mucho más fácil de lo que piensas, una vez que tienes las herramientas adecuadas. Siga los pasos a continuación y cree una campaña impulsada por la conversión.

Paso uno: clasifique a sus prospectos

Para asegurarse de que el contenido correcto se envíe a las personas adecuadas, debe segmentar a sus prospectos en función de dónde se encuentran en su viaje. Aquí hay un desglose rápido de cómo podría verse.

• Dirige — Fase de sensibilización. Los clientes potenciales son cualquier persona que visita su sitio. Lo más probable es que su nivel de conocimiento sobre lo que haces sea bajo.
• perspectivas — Fase de sensibilización y consideración. Los prospectos son cualquiera que descargue algo en su sitio y se suscriba a su campaña de marketing por correo electrónico. Es posible que sepan un poco más sobre lo que haces, pero todavía están aprendiendo más sobre ti. Aquí es donde entran en juego sus campañas de goteo de correo electrónico.
• Oportunidad – Fase de consideración. Cuando un prospecto se convierte en una oportunidad, es porque solicitó una demostración de su servicio o producto. Ahora están considerando seriamente trabajar con su empresa.
• Cliente – Fase de decisión. Los clientes son, obviamente, cualquier persona que decida asociarse con usted y utilizar su servicio o producto. ¡Lo has hecho! ¡Has convertido un cliente potencial en un cliente!
• Cerrado/Perdido — Cualquiera que califique como una oportunidad pero luego decida no seguir adelante, por el motivo que sea. Womp, Womp.
• desaparecido en combate — Oportunidades que no responden y que quedan inactivas después de solicitar una demostración. Súper womp, womp.

Hay una oportunidad dentro de cada una de estas clasificaciones para comprometerse (y volver a comprometerse) de una manera que haga avanzar la relación. Para hacerlo, vaya al paso dos.

Paso dos: crear contenido para cada etapa

Colabore con su equipo de ventas y su equipo de cuentas para recopilar información sobre los puntos débiles de las personas en cada una de las clasificaciones mencionadas en el paso uno. ¿Que es lo que ellos quieren saber? ¿Qué no saben ya pero deberían? ¿Sobre qué podrían estar confundidos en esta etapa?

Una vez que haya trabajado un poco y haya construido personas de la audiencia para cada grupo, comience a trabajar creando contenido que aborde sus deseos y necesidades únicos, o comience a ensamblar su contenido existente que se ajuste a estas áreas. Piense en términos generales, centrándose en el contenido general que puede ser útil para cada tipo de cliente potencial/cliente potencial, incluidos recursos privados, manuales, seminarios web y publicaciones de blog. Tener este contenido a mano le brindará una buena base de materiales educativos que luego puede utilizar en sus campañas de goteo.

Paso tres: segmente sus listas

Ya ha clasificado sus prospectos en niveles, por lo que ahora es el momento de crear sus listas de correo electrónico reales. Cree una lista para cada nivel y asegúrese de inscribir automáticamente a los nuevos prospectos en la lista más adecuada para su etapa actual.

Cómo lo hace depende de cómo su software de automatización de marketing le ayuda a calificar a sus prospectos. Algunos le permiten tener en cuenta muchos factores, como las acciones que han realizado en su sitio, la industria en la que se encuentran y el tamaño de su empresa. Pero al final del día, debe tener listas de contactos segmentadas que pueda conectar fácilmente a lo largo de cada campaña.

Paso cuatro: elabore sus correos electrónicos

Una vez que haya segmentado sus listas, comience a armar la serie de correo electrónico real para sus campañas de goteo. Para que sea más fácil para usted y su equipo, es posible que desee abordar solo un nivel de prospecto a la vez. Comience poco a poco mientras se pone de pie y ve qué funciona, y luego ajústelo en consecuencia.

Asegúrese crear contenido de correo electrónico atractivo que hará las delicias de sus prospectos. Desea que disfruten leyendo sus correos electrónicos y que estén ansiosos por abrirlos. No olvide agregar enlaces a su contenido existente para que pueda hacerlo más personalizado y útil.

Paso cinco: Regístrese para medir el éxito

Deje que sus campañas de goteo sigan su curso durante unos meses, luego verifique qué tan bien se están desempeñando. Concéntrese en qué tan bien pueden mover a los prospectos a través del embudo y vea si su equipo de ventas está recibiendo comentarios para mejorar. Además, observe las tasas de clics, las tasas de apertura y las tasas de conversión para ayudar a determinar el éxito general. A veces, algo tan simple como intercambiar contenido actualizado y/o mejorado será suficiente para superar los obstáculos.

Recuerde: las campañas de goteo son estrategias continuas. Modifique sus prácticas y su contenido según sea necesario, y utilice siempre los datos asociados para ayudar a que sus campañas evolucionen. Pronto, tendrá una campaña de goteo que funciona y sobresale.