Mundo Digital

Cómo construir un equipo de ventas efectivo

Los vendedores modernos usan muchos sombreros. Vender no es su único trabajo, y son tan responsables de educar al consumidor como de venderles. Puede agregar mucho a sus platos y hacer que su trabajo sea mucho más desafiante. De hecho, 61 por ciento de los vendedores declaró que era mucho más difícil de vender que hace cinco años. No es un negocio fácil, por lo que crear un equipo de ventas productivo y resistente es fundamental para el éxito de una empresa.

En este artículo, exploraremos algunas prácticas esenciales que los líderes empresariales deben implementar para formar un equipo de vendedores de alto rendimiento.

Considere una contratación interna primero

Las malas contrataciones son costosas, por lo que es importante tomarse su tiempo y hacerlo bien. El mejor lugar para comenzar a construir un equipo de ventas es considerar los recursos que ya tiene. Las contrataciones de ventas más exitosas suelen ser internas. ¿Por qué? Bueno, estas personas ya conocen la marca, las políticas de la empresa, las expectativas y el ROI de lo que ofrece su empresa. Conocen bien su servicio y producto, lo que hace que la curva de aprendizaje sea mucho más baja que si contratara de forma externa.

Antes de mirar fuera de la empresa, abra el trabajo internamente. Si es necesario, pregunte por referencias. Tal vez haya alguien en operaciones a quien le encantaría probar las ventas. No elimines a alguien si no tiene experiencia directa. A veces, los mejores vendedores son aquellos a los que puedes entrenar desde abajo.

Sepa a quién quiere

Antes de que pueda contratar a alguien, debe tener una comprensión firme de lo que quiere que su fuerza de ventas haga por la empresa. Sí, desea que puedan vender su producto y establecer clientes potenciales para convertirse en clientes fuertes. Pero, ¿quieres que este nuevo comercial sea visible o solo manejes grandes cuentas? Comprender sus necesidades ayudará a establecer una línea de base para el equipo.

La mejor manera de contratar a un vendedor es buscar la voluntad de participar y realizar tareas con éxito. Además, tenga en cuenta la cultura y la infraestructura de la empresa. Reflexiona sobre preguntas como:

  • ¿Necesita ventas de campo o ventas internas?
  • ¿Qué tipo de experiencia estás buscando?
  • ¿Qué conjuntos de habilidades son los más esenciales?
  • ¿Cuántos miembros del equipo necesitas para escalar?
  • ¿Cómo los apoyarás?
  • ¿Qué procesos utilizarán?
  • ¿Qué herramientas necesitas presupuestar?
  • ¿Cómo medirá su éxito?

Estas preguntas pueden ayudar a definir mejor el tipo de persona que mejor se adapta al puesto y crear un perfil de tu candidato ideal. Considere rasgos como:

  • Energético
  • Competitivo
  • motivado
  • No tradicional
  • Resiliente
  • Aprende rápido
  • Emprendedor
  • Orientado a las personas

Cuanto más trabaje para comprender el ajuste perfecto, más fácil será contratar.

Desarrollar un sistema para la contratación

Trabaje en la creación de un proceso de contratación estandarizado en todos los ámbitos. Esto hará que la evaluación de cada persona sea igual, lo que le ayudará a comparar mejor a los candidatos entre sí. Piense en las preguntas que quiere hacer que le darán las respuestas necesarias para tomar una decisión informada, y no tenga miedo de ser específico. También puede considerar hacer que los candidatos realicen una prueba de personalidad o una prueba de habilidades.

Algunas marcas están demasiado ocupadas para reclutar internamente. En este caso, trabajan con un reclutador o cazatalentos externo para ahorrar tiempo. Los reclutadores tienen una gran base de datos de candidatos a su disposición y conocen bien el proceso de investigación. Ir por esta ruta es una opción viable; sin embargo, si quiere tener más control sobre a quién invita, probablemente querrá ser el dueño del proceso.

Formar y Motivar

La verdadera clave para construir un equipo de ventas capaz radica en el compromiso. Tienes que mantener a tu gente motivada e inspirada. Establezca los recursos necesarios para aprender activamente el trabajo y describa claramente los objetivos y puntos de referencia. La creación de indicadores clave de rendimiento (KPI) para revisar semanal o mensualmente también ayuda a motivar a un equipo.

También puedes intentar gamificar tu entrenamiento. Esta es una forma increíblemente motivadora de enseñar nuevos trucos a un equipo. Involucra varios elementos de juego, como un sistema de puntos o una tabla de clasificación para inspirar la competencia. Pone al representante de ventas a cargo de su educación y también puede usarse para adoptar nuevas herramientas de capacitación.

Proporcionar las claves para el éxito

El paso final para construir un equipo de ventas exitoso es asegurarse de que tengan las herramientas necesarias para hacer bien el trabajo. No se trata solo de contratar a las personas adecuadas; también debe proporcionar los recursos necesarios.

Asegúrese de que su equipo de ventas tenga una base de conocimientos para habilitar su proceso y ayudarlos en las conversaciones. Si necesitan más contenido, reúna a sus equipos de ventas y marketing para que puedan analizar los tipos de contenido que deben crearse.

Al elegir las plataformas adecuadas para su equipo, considere cómo su equipo interactuará mejor con los clientes y trabajará para cerrar ventas. Si sus esfuerzos se basan más en el marketing digital, un sistema de CRM funciona muy bien para la automatización. Las ventas pueden luego hacer un seguimiento con clientes potenciales y prospectos cálidos.

Si su equipo de ventas interactúa con los clientes, una plataforma de conferencias basada en la web es una herramienta útil para su lista. Debería brindar a las ventas una forma eficiente de escribir y enviar pedidos, así como administrar cuentas móviles.

Los vendedores son más que los trabajadores que construyen su ROI. Son las tropas de primera línea y las personas que más hablan con sus clientes. Con esto en mente, es crucial no solo escalar su fuerza laboral sino hacerlo correctamente. La creación del equipo de ventas adecuado comienza con la planificación correcta, comprendiendo a quién necesita y brindándoles las herramientas para tener éxito.

Publicaciones relacionadas

Botón volver arriba