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Cómo alinear los equipos de ventas y marketing para la creación de contenido

Uno de los aspectos más críticos de un negocio exitoso es la alineación de ventas y marketing. Cuanto menos se comunican, más difícil se vuelve para ambos departamentos alcanzar sus objetivos. ¿Cómo se espera que su equipo de marketing entregue clientes potenciales de calidad al equipo de ventas si no conocen los puntos débiles de los clientes potenciales? ¿Y cómo se supone que van a conocer los puntos débiles de los clientes potenciales sin la información del equipo de ventas?

La falta de cohesión entre estos dos equipos puede provocar la pérdida de ingresos y una desconexión total entre su empresa y su cliente ideal. Y su negocio simplemente no puede permitirse eso.

Para producir contenido de alta calidad y para que ese contenido sea útil, sus equipos de ventas y marketing deben colaborar. Aquí hay algunas ideas para unir a los dos equipos en nombre del marketing de contenido.

1. Realizar reuniones mensuales

Ningún departamento debería ser una isla, sin embargo, los equipos de ventas y marketing tienden a aislarse. Si bien el marketing dedica mucho de su tiempo a la creación de contenido y la implementación de tácticas que generan clientes potenciales, es el equipo de ventas el que tiene una buena lectura de la estrategia que debería impulsar esos esfuerzos. Los dos grupos deben trabajar juntos para permitir las ventas y fomentar las perspectivas. Esto comienza con la celebración de reuniones mensuales en las que todos están involucrados.

Durante estas reuniones, es importante discutir las necesidades y los problemas de cada grupo. Es un proceso crítico que permite a ambos equipos recopilar información más profunda que informará los próximos pasos.

También es importante, durante las reuniones mensuales, discutir los próximos problemas u objeciones que enfrenta el equipo de ventas. Esto puede ayudar a marketing a desarrollar aún más contenido que sea relevante y valioso para su audiencia. Es una excelente manera de poner más contenido de habilitación de ventas en la lista de discusión.

Algunas preguntas para abordar en estas reuniones:

  • ¿Cuáles son algunos objetos comunes que el equipo de ventas obtiene de los clientes potenciales?
  • ¿Qué pasa con nuestros productos y servicios que es confuso para nuestros prospectos?
  • ¿Qué tipo de contenido busca crear el equipo de marketing?
  • ¿Cómo rastrea el equipo de marketing el éxito del contenido?
  • ¿Cómo utiliza el equipo de ventas actualmente el contenido en sus conversaciones y divulgación?
  • ¿Qué contenido se está utilizando más actualmente?
  • ¿Qué cubriría la pieza ideal de contenido?

2. Usa herramientas inteligentes

Si sus grupos son grandes o están físicamente separados, podría ser una buena idea integrar algún software de gestión de tareas y comunicación. Estas herramientas están destinadas a aumentar la colaboración y la transparencia, rompiendo cualquier barrera que se interponga en el camino del trabajo productivo. Hay una variedad de herramientas de administración de proyectos y habilitación de ventas a considerar, que incluyen:

El uso de un sistema con notificaciones automáticas puede ayudar a ambos equipos a estar atentos. Puede permitir que las personas toquen rápidamente una idea de contenido sin interrumpir a todo el equipo o el impulso de otra tarea, para un flujo de trabajo continuo.

Un Documento de Google compartido es otra excelente manera de mantener a todos organizados con ideas de contenido. Un documento compartido con acceso para todos significa que las personas pueden agregarlo a medida que avanzan. Mantener un registro como este le permite al equipo de ventas ingresar fácilmente y aportar ideas o tomar prestadas aquellas que tengan sentido para el embudo, y le permite al equipo de marketing acudir a sus sesiones de lluvia de ideas.

3. Programar seguimiento de llamadas

Cuando se hace un esfuerzo por comprender verdaderamente al cliente, un equipo de marketing nunca puede estar demasiado involucrado en el proceso de ventas. Para obtener más información sobre qué tipo de contenido de ventas crear, haga que su equipo de marketing participe en algunas llamadas y hágalo con regularidad. Esto les mostrará de primera mano cualquier necesidad de contenido y lo que piden los clientes.

También es útil saber cómo responde el equipo de ventas a estas preguntas. ¿Qué tipo de lenguaje y términos utilizan para describir su producto? ¿Cuáles son los recursos de acceso, si los hay, que ofrecen? ¿Cómo es su seguimiento? Tomar nota de estos pasos puede ayudar a cualquier equipo de marketing a prepararse mejor la próxima vez que se siente a escribir contenido.

4. Comunicaciones con el cliente

Además de asistir a una llamada, un equipo de marketing también puede solicitar que las ventas les envíen cualquier correo electrónico que los prospectos les envíen con preguntas o inquietudes. Como regla general simple, si comienza con «¿Cómo lo hago?» luego debe enviarse al equipo de marketing. Esta es una excelente fuente de ideas, y no requiere mucho trabajo preliminar de ventas. Un especialista en marketing puede tomar este mensaje y producir contenido para cada etapa del embudo de ventas, como

  • Publicaciones de blog sobre procedimientos para su producto, servicio o industria
  • Guías de papel blanco que profundizan en un proceso
  • Publicaciones interactivas en las redes sociales que inspiran a los seguidores a responder con sus consejos
  • Campañas de correo electrónico de revelación lenta con cada correo electrónico explicando un paso en el proceso
  • eBooks si la respuesta es muy complicada y tiene muchas partes móviles

Parte de este contenido se puede usar en propuestas de ventas, presentaciones y hojas sueltas.

Además, puede que no esté de más preguntar a algunos vendedores sobre sus mejores y peores llamadas. Esto puede ayudar a establecer un estándar para el tipo de contenido creado.

Sugerencias para crear contenido de habilitación de ventas

El objetivo de usar estas tácticas es lograr que el marketing y las ventas se comuniquen hasta el punto en que la habilitación efectiva de las ventas ocurra con regularidad. Crear contenido que ayude a las ventas a hacer su trabajo de manera más eficiente es mucho más fácil con una comunicación y colaboración frecuentes. Algunas preguntas clave que debe hacerse al crear contenido de ventas incluyen:

  • ¿Supera esto los objetivos comunes?
  • ¿Prepara esto prospectos para convertirse en mejores clientes?
  • ¿Esto educa a los consumidores sobre nuestro producto, procesos y cómo pueden ver el ROI?
  • ¿Proporciona esto información valiosa que los prospectos pueden transmitir a los tomadores de decisiones de su equipo?

El tipo de contenido producido no es tan importante como el mensaje. Después de todo, no hay un solo tipo de contenido de ventas. Todo depende de la audiencia y sus necesidades, junto con las necesidades y capacidades de sus equipos. Algunos pueden responder mejor a los seminarios web en vivo, mientras que otras personas prefieren un artículo informativo. Nunca está de más analizar el rendimiento y restablecer las prioridades.

Cuanto más trabajen juntos las ventas y el marketing, más fácil será producir contenido que pueda usarse para resolver los puntos débiles de los clientes y llevarlos hacia una venta.

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